随着市场竞争的加剧，价格大战愈演愈烈，不少店面都在低利润的条件下生存。特别是随着市场的饱和、生产的发展和技术的进步，商品的数量和品种已经不是货源的主要问题。问题的关键已发生为如何对它们进行合理的筛选，而使我们的资源（如资金、场地等）得到合理的配置，发挥最大的潜力，取得最佳的经济效益。

举例：张老板拥有一家小便利店，虽然规模远远不及沃尔玛、家乐福，但开在社区方便四邻的小便利店还是很受顾客欢迎的。不过，由于便利店行业竞争越来越激烈，便利店的竞争力开始下降。张老板觉得，必须对目前的状况进行诊断分析，找出病因，合理治理。

张老板很喜欢去巡查卖场，几乎每天都能在各卖场看见他的身影，张老板知道，便利店销售不理想，八成都是由于商品本身有问题。他曾试图调整货架、调整布局，甚至策划各类促销来推动商品的销售，但最终都收效甚微。于是，张老板开始考虑商品的结构。

对于商品结构的调整，张老板的经验是，引进好销的商品，淘汰不好销的商品，同时在门店多引入一些低价的有竞争力的商品，以便吸引人气。可是，折腾几天后，张老板发现自己完全是赔钱赚呦喝，门店的净利润反而下降了。

张老板无奈了，不知道问题究竟出在哪里。

其实，与张老板有类似困扰的经营者不止一两个。不少经营者也在探索店内商品结构的调整工作，今天进这种商品，试试不行，明天又换了另一种商品，不停在各个品类之间调换。由于他们不知道顾客究竟需要什么，也不知道什么东西真正好销，只好每种都尝试。

进行商品结构的优化对便利店来说是非常有必要的，因为它能节省陈列空间，提高门店的销售额，也能保证主力商品的销售份额，有助于商品的推陈出新。那么，要根据什么来进行商品结构优化呢？

1.商品销售排行榜

现代零售业的销售系统和库存系统都是相连的，后台的电脑系统很容易整理楚门店每天、每周、每月的商品排行榜。从这个排行榜中，可以看出每种商品的销售状况，便于对滞销产品的滞销原因进行深入分析，如果持续滞销并无法改善的话就应该做下架处理。

2.商品的贡献率

商品的销售排行榜很重要，但仅仅参照排行榜还远远不够。因为销售额高、周转快的商品不一定毛利高。没有毛利的商品即使销售额再高，对门店的获利也没有多大的贡献。门店是靠利润来生存的，没有利润的商品不应该长期占据货架。

3.损耗排行榜

商品的损耗直接影响商品贡献的毛利高低。一种商品的毛利再高，但如果损耗过大的话，可能赚到的钱还不如赔的多。经营者对损耗大的商品采取的方式是少订货，或者要求供应商承担一定的合理损耗。

4.周转率

谁都不希望某种商品积压流动资金，所以周转率低的商品不能滞压太多。

5.新近商品的更新率

门店要周期性地增加一些新的商品品种，以补充店内的新鲜血液，吸引更多的客户群体。一般来说，商品的更新率应控制在 10%以下，最好在5%左右。需要注意的是，增加的新商品最好不要超出固有的价格范围，那些价格很高但没有销量和利润的商品要坚决淘汰掉。

6.掌握潮流也很重要

许多便利店比大商场、专卖店更有个性，甚至一些便利店比大型商场更能够留意到潮流变化的风向。提供更新潮、前沿的商品，这已经成为便利店旺销的竞争力之一了。因此，便利店经营者要对潮流趋势有敏锐的洞察和判断，在进货时多进一些新潮有趣的商品。一旦顾客相信你的品味和潮流把握能力之后，日后自然能够变成你的 “常客”。